Google Translate Widget by Infofru

Author Site Reviewresults

Lean คุณค่าที่ลูกค้าได้รับ (Customer Value) ระหว่างความจำเป็น (Needs) และความต้องการ (Wants)

คุณค่าที่ลูกค้าได้รับ (Customer Value) คือ สิ่งที่ลูกค้าได้รับจากผลงานหรือผลิตภัณฑ์ของเราซึ่งในที่นี้คือสินค้าหรือบริการนั่นเอง บางครั้งเราอาจสับสนระหว่างการผลิตสิ่งของากมายเพื่อขาย โดยที่เหล่านี้ไม่ได้เกี่ยวข้องกับคุณค่าที่ลูกค้าต้องการเลย ลองคิดภาพของ คนที่กำลังหิวน้ำ ในระหว่างนั้นหากเรานำเสนอระหว่าง น้ำเปล่ากับเหล้าไวน์ชั้นดี อะไรจะมีค่ากับเค้า คำตอบมีได้หลายแบบพร้อมเหตุผลมากมายซึ่งจะต้องขึ้นกับตัวแปรที่มีในเวลานั้น เพราะในมุมมองของลูกค้า คุณค่าที่พร้อมจะจ่ายเงินซื้อมีตามความต้องการลูกค้าเป็นหลัก บางครั้งอาจขัดกับเหตุผลที่ควรจะเป็น ดังนั้นเราจะเห็นคนมากมายซื้อสินค้าราคาแพงแค่มีแบนด์ที่ชอบหรือพอใจ ซึ่งจะเห็นได้ว่า คุณค่าต่อลูกค้านั้น มาจากความต้องการของลูกค้าเป็นสำคัญ ไม่ได้เกี่ยวกับต้นทุน ความยากง่ายในการทำ หรือความลึกล้ำซับซ้อนของตัวผลิตภัณฑ์ของเราเลย

ผู้ผลิตหรือนักการตลาดในปัจจุบันหลายคน ยังไม่มีความเข้าใจหรือมีมุมมองที่ถูกต้องในเรื่องของคุณค่าที่ลูกค้าได้รับ มูลค่าและลำดับความสำคัญของงานไม่ถูกต้อง เรามักจะมองงานที่ง่ายหรือรู้ว่าจะทำอย่างไรให้เสร็จ รวมถึงงานที่เสร็จได้เร็ว เอามาทำก่อน หรือ เรามักจะมองงานที่ซับซ้อนทางเทคนิคว่ามีความสำัคัญและให้เวลากับมันมากโดยลืมมองถึงประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ ยกตัวอย่างเช่น งานบางงานทำด้วยเว็บธรรมดาได้ แต่เพราะอยากทำให้มันดูเดิร์นเลยใช้ AJAX ทั้งๆที่ลูกค้าไม่ได้ต้องการเลย แทนที่จะทำเสร็จในสามวันก็กลายเป็นหนึ่งอาทิตย์ และมีบั๊กแถมให้อีกต่างหาก

สิ่งที่เราควรทำในการหาคุณค่าที่ลูกค้าได้รับคือ ห้ามคิดหรือคาดเดาเอาเอง (assume) ควรที่จะมีการทำการตลาดอาจทำโดยการถามความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า ว่าลูกค้าให้ความสำคัญหรือความต้องการอะไรในสินค้าแต่ละอย่าง สำหรับลูกค่าระหว่างความจำเป็น (Needs) และความต้องการ (Wants) เค้าคิดว่ามันต่างกันอย่างไรต้องการตัวไหนมาก เพื่อที่เราจะได้มาออกแบบว่าเราควรทำในเรื่องใดหรือต้องใส่ใจกับมันให้มาก งานใดที่เราควรทำหรือควรตัดมันออกไป ทำให้เกิดสภาพการผลิตที่เป็นลีน (Lean) เพื่อให้เกิดการผลิตที่มุ่งตอบสนองคุณค่าที่ลูกค้าได้รับเท่านั้น หากพิจารณาองค์ประกอบที่สำคัญที่ลูกค้าต้องการประกอบด้วย

1. คุณภาพของสินค้า (Quality)

2. ราคาที่เหมาะสม (Reasonable Price & Price Down)

3. ความรวดเร็วหรือว่องไวในการส่งมอบ (Delivery / Speed / Agility)

4. การให้บริการ (Service) ที่มีในทุกระดับของการจำหน่ายสินค้า

5. การมีสินค้าให้บริการที่หลากหลายและสามารถผลิตได้ในหน่วยที่เล็ก (Product Variety & Small Lot)

6. คุณสมบัติที่มีของสินค้า (Product Feature)

ตัวอย่างการหามูลค่าที่มีต่อลูกค้า เช่น เราแบ่งคุณสมบัตของผลิตภัณฑ์ที่มีออกเป็นส่วน ๆ แล้ว ให้สมมติว่า ลูกค้ามีเงินที่จำกัดแล้วให้เค้าเลือกว่า ในแต่ละส่วนที่เราจัดแบ่งไว้แต่ละอันนั้น เค้ายินดีจ่ายเงินเท่าไหร่เพื่อซื้อแต่ละอย่าง ถ้าส่วนไหนที่ลูกค้าให้มูลค่าสูงหรือยินดีจ่ายในราคาแพง แสดงว่าสิ่งนั้นคือสิ่งที่ลูกค้าต้องการและพร้อมจ่ายแม้ว่าบางครั้งอาจจะไม่เป็นเหตุผลที่ถูกต้อง เช่น อาจยอมจ่ายเงินแพง เพื่อเป็นสินค้าชิ้นเดียวในโลก ยอมเสียแพงเพื่อให้มีตราโลโก้ทีแสดงว่ามีฐานะดี เป็นต้น นำสิ่งเหล่านี้มาใช้ในการวางแผนผลิตสินค้าหรือบริการที่โดนใจลูกค้า โดยใช้การให้ความสำคัญในเรื่องต้นทุนมาช่วยในการสร้างราคาขายต่อไป

ในด้านการตลาดบ่อยครั้งที่เราจะพบว่า ลูกค้าไม่สนใจสินค้าของมากเท่ากับ การที่เขาสนใจคุณค่าที่เขาจะได้รับ เราจึงควรต้องแยกให้ออกระหว่าง “สินค้า” และ “คุณค่า” โดยพื้นฐานการตลาดที่ดีต้องมีการศึกษาเพื่อเข้าใจว่าสินค้าหรือบริการของตัวเอง มีการทำงานหรือคุณสมบัติอย่างไรบ้าง และยังต้องพยายามเข้าใจกลุ่มเป้าหมายหรือลูกค้าว่ามีความต้องการที่แท้จริงคืออะไร ถ้าเราสนใจแค่ขายสินค้าสิ่งที่เกิดขึ้นก็จะกลายเป็นเราจะพยายามยัดเยียดข้อมูลหรือสินค้าทั้งหมดให้กับลูกค้า โดยที่บางครั้งลูกค้าเองก็ยังไม่ทราบว่ามันสำคัญหรือเกี่ยวข้องกับชีวิตเขาอย่างไร

ความสำคัญต้นทุน

ราคาขายในที่นี้เราอาจหมายถึง จำนวนเงินที่ลูกค้ายินดีจ่ายในการซื้อสินค้าหรือบริการของเรา หักด้วย ต้นทุน ที่มีในการผลิต (estimate) บวกด้วยกำไรที่เราได้ตั้งเป้าหมายไว้โดย ความสำคัญต้นทุน ได้แก่

ราคาขาย = ต้นทุน + กำไร / ในกรณีนี้มักจะเกิดเมื่อมีการผลิตที่น้อยกว่าความต้องการที่มี

กำไร = ราคาขาย - ต้นทุน / ในกรณีนี้จะเกิดเมื่อมีการผลิตที่มากกว่าความต้องการที่มีในตลาด

เหตุผลส่วนใหญ่ที่ลูกค้าไม่สนใจสินค้านั้น หรือไม่ยินดีจ่ายในสินค้านั้นเนื่องจากคิดว่ามีราคาที่แพงเกินไป เพราะลูกค้ายังไม่เห็นความสำคัญของสินค้านั้น หลายครั้งที่ผลิตสินค้าออกมาแล้วแต่ไม่มียอดขาย หลายครั้งไม่สามารถตั้งราคาให้สูงกว่าคู่แข่งต้องใช้การแข่งขันด้านราคา เกิดเป็นปัญหาในการตลาด บางครั้งอาจเสียเวลาในการสื่อสารหรือทุ่มงบประมาณมากมายแต่ได้ผลลัพท์กลับมาน้อย เพราะไม่เข้าใจความต้องการของลูกค้า การเข้าใจลูกค้าเป็นหัวใจสำคัญที่สุดในการทำการตลาดที่ความมีในเชิงลึกมากขึ้น ไม่ใช่แค่เข้าใจระดับเบื้องต้นง่าย ๆ เช่น อายุ เพศ รายได้ แต่ควรเข้าใจถึงความรู้สึก ความนึกคิด รวมถึงพฤติกรรมการใช้สินค้าและบริการที่เกี่ยวข้องทั้งหมด เพื่อใช้ในการวางแผนการตลาดที่มีประสิทธิภาพ

--------------------------------------------------------
สนใจลิงค์ที่เกี่ยวข้องคลิกดูเพิ่มเติมได้ตามลิงค์หัวข้อด้านล่าง
Lean การเปลี่ยนแปลงซัพพลายเชนด้วยระบบลีน (Lean Supply Chain Transformation)
--------------------------------------------------------

ผู้สนับสนุน (Sponser)

Big Brother DIP
Kiattiphong Udomtanateera
Orapin Udomtanateera
google
ชมรมเพื่อนเบ็ญจะมะ รุ่น 2521-2526 www.ben21-26.org
อัลปั้มภาพ
Fanpage KKUGTA
iOK2ucom Fanpage Facebook
กองโลจิสติกส์ กรมส่งเสริมอุตสาหกรรม
Geological Society of Thailand (GST)

.

.

Copyright © 2014. All Rights Reserved.

เว็บไซต์เพื่อแลกเปลี่ยนเรียนรู้และประชาสัมพันธ์ ไม่สามารถใช้อ้างอิงในทางกฏหมาย โปรดตรวจสอบความถูกต้องกับแหล่งที่มาข้อมูลอีกครั้ง

โครงการภายใต้การดูแลของ iOK2u.com พัฒนาเว็บไซต์โดย เกียรติพงษ์ อุดมธนะธีระ

🌏 ติดตามข้อมูลข่าวสารได้จากช่องทางสื่อสาร iOK2u ได้ที่

💻 Web: www.iok2u.com / 💻 Twister: iok2ucom / 💻 Facebook: www.facebook.com/iok2ucom / 💻 YouTube: iok2ucom / 💻 Line: @iok2ucom / 💻 E-Mail: iok2ucom@gmail.com