รูปแบบการวางตำแหน่งในการเลือกซัพพลายเออร์ (Supply Positioning Model)
วางยุทธศาสตร์เรื่องการเลือกซัพพลายเออร์ การเลือกเทคนิคการจัดซื้อ การจัดการความสัมพันธ์ และการเลือกนักจัดซื้อที่รับผิดชอบ ตามแบบของ Kraljic Model สินค้า บริการ หรือวัตถุดิบ ก็จะถูกแบ่งแยกออกเป็น 4 กลุ่ม
- Non-critical Supplies สินค้ากลุ่มไม่เกิดผลกระทบมากนัก กลุ่ม Non-critical Items สินค้ากลุ่มนี้ เป็นกลุ่มที่หาง่ายหรืออาจใช้น้อย ควรบริหารจัดการอย่างมีประสิทธิภาพ (Low Supply Risk–Low Profit Impact) ในกลุ่มนี้องค์กรไม่ควรเสียเวลากับมันมากไป ให้อยู่ในราคาที่ปกติไม่แพงมากไปก็พอ ซึ่งไม่ควรต้องไปเสียเวลาจัดการหรือทำการต่อราคาสินค้ากลุ่มนี้มากไป เพราะแทบจะไม่ได้มีผลอะไรต่อธุรกิจ การสินค้ากลุ่มนี้มักจะมีในปริมาณหรือมูลค่าต่อครั้งน้อย หากไปจัดการมากไปกลับอาจจะไปเพิ่มต้นทุนไปโดยไม่จำเป็น
- Leverage Supplies สินค้ากลุ่มนี้เป็นกลุ่มที่ควรสนในและปรับปรุงได้ดี เพราะโอกาสด้านการลดต้นทุนของผู้ซื้อ กลุ่ม Leverage Items เป็นสิ่งที่ไม่เกิดความเสียหายที่มากนัก แต่จะใช้สร้างผลกำไรที่สูง (Low Supply Risk–High Profit Impact) ปัจจุบันองค์กรมักจะขาดการวิเคราะห์ในกลุ่มนี้ดีพอ อาจสับสนว่าสินค้ากลุ่มนี้เป็น กลุ่มอื่นจึงมีปัญหาในการจัดการที่ไม่ดีพอ อาจเกิดการต่อรองราคาหรือการบริหารการสั่งซื้อได้ไม่ดีพอ การรู้จักผู้ขายหรือแหล่งซื้อสินค้าน้อยเกินไป ทำให้ไม่ได้ประโยชน์เต็มที่จากการบริหารจัดการสินค้ากลุ่มนี้
- Bottleneck Supplies สินค้ากลุ่มที่จะเป็นคอขวด กลุ่ม Bottleneck Items นี้เป็นกลุ่มที่จะมีความเสี่ยงในการเกิดผลกระทบมาก แต่มีมูลค่าไม่มากนัก (High Supply Risk–Low Profit Impact) ซึ่งจากการจากที่มูลค่าไม่มากนัก จึงทำให้หลายองค์การเลือกวิธีแก้ปัญหาด้วยการซื้อมาเก็บตุนไว้ เพื่อช่วยลดความวุ่นวายและค่าใช้จ่ายในการจัดซื้อและการจัดการภายใน ซึ่งอาจเกิดเป็นปัญหาอื่นคือ มีค่าใช้จ่ายที่ต้องใช้ การเสื่อมสภาพ และการบริหารในการจัดเก็บ (holding costs) กลุ่มนี้อาจใช้วิธีการทำสัญญาหรือตกลงซื้อขายกันล่วงหน้า เพื่อให้มีความสม่ำเสมอของสินค้าเข้ามาช่วย ในกลุ่มนี้ที่สำคัญอีกเรื่องคือต้องดูจากความน่าเชื่อถือ ความสามารถการส่งมอบ และความมั่นคงของชัพพลายเออร์ด้วย
- Critical Supplies สินค้ากลุ่มนี้พึงระวังและเฝ้าติดตามอาจเรียกว่า กลุ่ม Strategic Items เพราะไม่เพียงแต่จะเกิดความเสียหายที่สูง แต่ยังจะใช้สร้างผลกำไรที่ดีมากด้วย (High Supply Risk–High Profit Impact)หากทำได้ในกลุ่มนี้เราควรที่จะต้องเริ่มวางแผนมองหาทางเลือกในการใช้สินค้าทดแทน และควรที่จะมีซัพพลายเออร์ให้เพิ่มมากขึ้นไม่ควรมีชัพพลายเออร์น้อยกว่า 2-3 รายเพราะจะเกิดปัญหาหากชัพพลายเออร์ที่ส่งนั้นมีปัญหา ก็จะรีบสลับหารายอื่นมาทดแทนได้ทันเพื่อช่วยลด Supply Risk และในระยะยาวควรเร่งผลักสินค้ากลุ่มนี้ให้เป็นมาเป็นกลุ่ม Leverage Items ที่เราผู้ซื้อมีอำนาจต่อรองได้มากกว่า
องค์กรที่ดีควรใช้ข้อมูลการสั่งซื้ออย่างมีประสิทธิภาพ ในการจัดแบ่งกลุ่ม Non-critical และ Bottleneck โดยใช้จัดการด้านไอทีเข้ามาช่วยให้มีความชัดเจนในการใช้วัตถุดิบมากขึ้น นำไปสู่ความมั่นใจว่าจะต้องวางแผนโดยพิจารณาป้องกันผลกระทบต่อกลุ่มสินค้าและวัตถุดิบที่มี Profit Impact สูงให้มากที่สุดเท่าที่เป็นไปได้ อีกทั้งเอื้อให้เกิดการคิดวางแผนรับมือกับปัญหาตามวิเคราะห์คาดการณ์สถานการแบบ Scenario Analysis ได้ง่ายขึ้น ส่งผลให้คาดหวังระดับความต่อ
ในการจัดซื้อ ทุกฝ่ายไม่ว่าจะเป็น ฝ่ายผู้ซื้อหรือฝ่ายผู้ขาย ไม่ควรที่จะปล่อยให้ฝ่ายใดมีอำนาจควบคุมการต่อรองมากเกินไป ทั้งสองฝ่ายจะต้องมีการปรับดุลเพื่อไม่ให้มีฝ่ายใดได้เปรียบหรือเสียเปรียบมากเกินไป ควรที่ทั้งสองฝ่ายจะต้องช่วยกันแบบได้ประโยชน์ร่วมกัน (win-win) ซึ่งจะช่วยให้สามารถรักษาดุลยภาพของอำนาจในการซื้อขายต่อรองธุรกิจร่วมกันเอาไว้ สามารถทำได้หลายแนวทางคือ
1. การกระจายการจัดซื้อ วิธีหนึ่งในการป้องกันมิให้อำนาจในการต่อรองต่ำกว่าผู้ ขายได้แก่การกระจายการจัดซื้อไปยังผู้ขายที่ผ่านการคัดเลือกแล้วหลายๆ ราย ปริมาณการสั่งซื้อที่กระจายให้แก่ผู้ขายแต่ละรายต้องมากพอที่จะทำให้เห็นคุณ ค่าว่าควรติดต่อค้าขายกับผู้ซื้อในระยะยาว ขณะเดียวกันถ้าฝ่ายผู้ขายเสนอให้ส่วนลดเพราะซื้อจำนวนมาก ก็ควรนำเข้ามาประกอบการพิจารณาการจายการซื้อด้วย การกระจายการซื้อนั้น นอกจากจะป้องกันมิให้อำนาจในการต่อรองตกต่ำแล้วยังอาจทำให้มีอำนาจนี้เพิ่ม ขึ้นอีกก็ได้
2. การสร้างแหล่งซื้อเพิ่มเติม วิธีนี้นิยมนำมาใช้ในกรณีบริษัททำการประเมินคุณสมบัติต่างๆ แล้วปรากฏว่ามีผู้ขายผ่านเกณฑ์การประเมินได้จำนวนน้อย การใช้กลยุทธ์การกระจายการซื้อไม่ให้ความมั่นใจเท่าที่ควร จึงจำเป็นต้องสร้างแหล่งซื้อเพิ่มเติมขึ้นมา ซึ่งอาจทำได้หลายวิธี เช่น ให้คำแนะนำทางเทคนิคแก่ผู้ขายที่ไม่ผ่านเกณฑ์การประเมินเนื่องจากเกณฑ์ทาง ด้านคุณภาพแต่มีศักยภาพว่าจะปรับปรุงได้ ทำสัญญาซื้อล่วงหน้ากับผู้ขายที่ฐานะทางการเงินไม่มั่นคงพอที่จะลงทุนผลิต วัสดุมาส่งมอบให้ตรงเวลา เป็นต้น
3. การหลีกเลี่ยงต้นทุนการเปลี่ยนแหล่งซื้อ ผู้ขายหลายรายใช้วิธีให้ความช่วยเหลือทางด้านวิศวกรรม เครื่องจักร หรือทางด้านอื่นๆ โดยไม่คิดค่าใช้จ่ายเพื่อให้ฝ่ายผู้ซื้อตกเป็นทาสทางเทคนิคหรือระบบการผลิต เพราะความช่วยเหลือเช่นว่านั้นทำให้ต้องซื้อวัสดุเกี่ยวเนื่องอื่นๆ จากผู้ให้ความช่วยเหลือนั่นเองเมื่อได้รับข้อเสนอให้เปล่าในทำนองนี้ฝ่าย ผู้ซื้อต้องพิจารณาโดยรอบคอบเพราะอาจก่อให้เกิดต้นทุนอย่างมหาศาลในอนาคตได้
4. การกำหนดมาตรฐานวัสดุผลิตภัณฑ์ที่มีความเป็นมาตรฐานเดียวกันจะมีเกณฑ์กำหนด ตรงกันเสมอ สามารถใช้แทนกันได้ ถ้าผู้ประกอบการทุกรายที่อยู่ในอุตสาหกรรมเดียวกัน สามารถกำหนดมาตรฐานวัสดุร่วมกันออกมาได้ จะทำให้อำนาจต่อรองของฝ่ายผู้ขายแต่ละรายลดลงมาในระดับหนึ่ง เพราะทางฝ่ายผู้ซื้อจะซื้อจากผู้ขายรายใดก็ได้ เนื่องจากวัสดุใช้แทนกันได้ อีกทั้งต้นทุนการเปลี่ยนแหล่งซื้อไม่มี
5. การรวมตัวย้อนหลัง เป็นลักษณะของการขยายธุรกิจแบบหนึ่ง วิธีการคือ ก้าวจากการเป็นผู้ผลิตอยู่เดิมไปเป็นเจ้าของแหล่งวัตถุดิบที่ใช้ในการผลิต อีกธุรกิจหนึ่ง วิธีนี้ย่อมทำให้อำนาจต่อรองของฝ่ายผู้ขายลดลงเพราะนอกจากจะเป็นการเพิ่ม แหล่งซื้อของฝ่ายผู้ซื้อแล้วยังเป็นการเพิ่มคู่แข่งขันแก่ฝ่ายผู้ขาย วิธีแม้จะผลิตวัตถุดิบเองบางส่วน ซื้อจากผู้ขายบางส่วน ก็ยังเป็นวิธีที่มีประสิทธิผล บางครั้งแม้แต่เพียงการศึกษาโครงการที่จะก้าวเข้าไปเป็นเจ้าของแหล่งวัตถุ ดิบอย่างเปิดเผย ก็อาจเป็นการป้องปรามพฤติกรรมการขายที่ไม่ดีของฝ่ายผู้ขายได้
6. การเร่งรัดการจัดซื้อ เป็นการแสดงให้ฝ่ายผู้ซื้อได้ติดตามตรวจสอบและประเมินการดำเนินงานของฝ่าย ผู้ขายอย่างใกล้ชิดตลอดเวลา ทำให้ฝ่ายผู้ขายไม่กล้าบิดพลิ้ว วิธีนี้ใช้กันมากในกรณีจ้างทำของที่มีเกณฑ์กำหนดแตกต่างไปจากมาตรฐานในท้องตลาด เช่น จ้างให้ผลิตเครื่องจักรที่ออกแบบเป็นพิเศษ ฝ่ายผู้ซื้อจะส่งเจ้าหน้าที่ที่เกี่ยวข้องเข้าไปติดตามผลถึงสถานที่ผลิตเลย ทีเดียว ทั้งนี้เพื่อความมั่นใจว่า
-----------------------------------------------
? ติดตามข้อมูลข่าวสารได้จากช่องทางสื่อสาร iOK2u ได้ที่
? Facebook: https://www.facebook.com/iok2u