Marketing ขั้นตอนสำคัญสู่ความสำเร็จในการขาย (Important steps to sales success)
การขาย เป็นทักษะที่จำเป็นสำหรับทุกธุรกิจ ไม่ว่าจะเป็นธุรกิจขนาดเล็ก ขนาดกลาง หรือขนาดใหญ่ ทักษะการขายที่ดี จะช่วยให้ธุรกิจสามารถบรรลุเป้าหมายทางการเงิน สร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า และประสบความสำเร็จในระยะยาว ขั้นตอนสำคัญในการขายมีได้หลายแบบ บทความนี้ จะแสดงขั้นตอนสำคัญในการขายตั้งแต่ต้นจนจบโดยมีขั้นตอนที่สำคัญ ได้แก่
- ค้นหาลูกค้าเป้าหมาย (Prospecting) คือ การค้นหาลูกค้าเป้าหมาย ผู้ที่มีความต้องการ กำลังมองหาสินค้าหรือบริการที่คุณนำเสนอ คุณสามารถค้นหาลูกค้าเป้าหมายได้หลายวิธี เช่น การแนะนำจากลูกค้าปัจจุบัน การเข้าร่วมงานแสดงสินค้า หรือการใช้สื่อออนไลน์
- ค้นหาและเข้าใจความต้องการ (Discovering Skills) วิเคราะห์ค้นหาความต้องการลูกค้า ที่จะทำให้นักขาย เข้าใจและสามารถค้นหาความต้องการและคุณค่าความสำคัญในการซื้อของลูกค้า เพื่อนำเข้าสู่การปิดการขายเป็นระยะ
- ศึกษาทำความเข้าใจลูกค้า (Customer Insight) คือ นักขายต้องเข้าใจและวิเคราะห์พฤติกรรมลูกค้าอยู่เสมอ เพราะเมื่อยุคสมัยเปลี่ยนไปมุมมองและความต้องการของลูกค้าก็มักเปลี่ยนไป การขายในแต่ละครั้งก็ต้องมีการปรับเปลี่ยนแปลงไปด้วย เพื่อนำเสนอขายให้ตรงใจได้ลูกค้าใหม่รักษาลูกค้าเดิม
- สร้างความสัมพันธ์ (Building Relationships) เมื่อค้นหาลูกค้าเป้าหมายได้แล้ว ขั้นตอนต่อไป คือ การสร้างความสัมพันธ์กับพวกเขา เรียนรู้เกี่ยวกับความต้องการ ปัญหา และเป้าหมายของพวกเขา การสร้างความสัมพันธ์ที่ดี จะช่วยให้คุณสร้างความไว้วางใจ และโน้มน้าวให้พวกเขาซื้อสินค้าหรือบริการจากคุณ
- การวิเคราะห์วางแผนการขาย (Sale Persona Planner) เมื่อค้นหาลูกค้าเป้าหมายได้แล้ว ขั้นตอนต่อไป คือ วางแผนวิเคราะห์ลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย เพื่อนำเสนอขายให้ตรงใจ ด้วยเทคนิคการวางแผนการขาย ที่จะช่วยสร้างความมั่นใจให้กับนักขายที่ ส่งผลต่อความเชื่อมั่นและพึงพอใจต่อลูกค้าในขณะนำเสนอขาย
- สร้างสัมพันธ์เปิดการขาย (Build relationships and open sales) เมื่อค้นหาลูกค้าเป้าหมายได้แล้ว ขั้นตอนต่อไป คือ สร้างความไว้วางใจในช่วงเริ่มต้นของการติดต่อ การนัดหมาย และการเข้าพบลูกค้าด้วยการสร้างความน่าเชื่อถือของผู้ขาย (Sale Trust) เพื่อเปิดโอกาสในการขาย
- นำเสนอสินค้าหรือบริการ (Presenting Your Product or Service) เมื่อสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าเป้าหมายแล้ว ขั้นตอนต่อไป คือ นำเสนอคุณค่าโน้มน้าวใจ (Advocating Skills) การนำเสนอโน้มน้าวใจ ที่นักขายต้องรู้คุณค่าที่ตรงความต้องการ ลูกค้า (Value Seling)เพื่อนำเสนอโน้มน้าวด้วยคุณค่าสินค้าที่ตรงใจ (Bring Benefit) การนำเสนอสินค้าหรือบริการของคุณ อธิบายคุณสมบัติ ประโยชน์ และวิธีการทำงานของสินค้าหรือบริการ ให้ลูกค้าเข้าใจ ตอบคำถามของพวกเขา และแสดงให้พวกเขาเห็นว่าสินค้าหรือบริการของเราสามารถช่วยแก้ปัญหา หรือตอบสนองความต้องการของพวกเขาได้อย่างไร
- จัดการกับข้อโต้แย้ง (Handling Objections) ลูกค้าอาจมีข้อสงสัยหรือข้อกังวลเกี่ยวกับสินค้าหรือบริการ เราต้องเตรียมพร้อมที่จะจัดการกับข้อโต้แย้งเหล่านี้ ฟังข้อโต้แย้งของลูกค้าอย่างตั้งใจ ตอบคำถามของพวกเขาอย่างตรงไปตรงมา และนำเสนอข้อมูลเพิ่มเติมเพื่อโน้มน้าวให้พวกเขาซื้อ นักขายต้องเข้าใจและเรียนรู้ถึงข้อโต้แย้งที่เกิดขึ้น และมีเทคนิควิธีการรับมือกับข้อโต้แย้ง ข้อต่อรอง เพื่อตอบคำถามสร้างความเชื่อมั่นให้กับลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพ
- ปิดการขาย (Closing the Deal) เมื่อนำเสนอสินค้าหรือบริการ และจัดการกับข้อโต้แย้งของลูกค้าแล้ว ขั้นตอนต่อไป คือ การปิดการขายสร้างความเชื่อมั่น (Closing & Service for Supporting) เพื่อให้เกิดความมั่นใจในการซื้อ สร้างสัมพันธภาพก่อนจากเพื่อเปิดโอกาสสู่การขายครั้งต่อไป การปิดการขาย ถามลูกค้าว่าพวกเขาต้องการซื้อหรือไม่ เสนอตัวเลือกการชำระเงิน และดำเนินการตามขั้นตอนที่จำเป็นเพื่อสรุปการขาย
- ดูแลหลังการขาย (Providing After-Sales Care) การขายไม่ได้จบลงเมื่อลูกค้าซื้อสินค้าหรือบริการเท่านั้น แต่ควรต้องมีการดูแลลูกค้าหลังการขาย รอตอบคำถามของลูกค้าที่อาจจะมีหลังใช้สินค้า แนะนำการแก้ไขปัญหาที่พวกเขาอาจพบเจอ เพื่อเป็นการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าต่อไป
- ขอคำติชม (Asking for Feedback) หลังจากปิดการขายแล้ว ควรขอคำติชมจากลูกค้า ถามพวกเขาว่าพวกเขาคิดอย่างไรเกี่ยวกับสินค้าหรือบริการ อะไรคือสิ่งที่พวกเขาชอบ อะไรคือสิ่งที่พวกเขาไม่ชอบ ข้อมูลเหล่านี้จะช่วยให้คุณปรับปรุงสินค้าหรือบริการของคุณให้ดียิ่งขึ้น
- วิเคราะห์ผลลัพธ์ (Analyzing Results) ติดตามผลลัพธ์ของการขายที่มี นำมาทำการวิเคราะห์ว่าอะไร คือสิ่งที่ได้ผล อะไรคือสิ่งที่ไม่ได้ผล ข้อมูลเหล่านี้จะช่วยให้เราสามารถนำมาทำการปรับปรุงกลยุทธ์การขายให้ดียิ่งขึ้น
- พัฒนาอย่างต่อเนื่อง (Continuous Improvement) ทักษะการขายเป็นทักษะที่ต้องเรียนรู้และพัฒนาอยู่ตลอดเวลา ติดตามเทรนด์ใหม่ๆ หมั่นอ่านหนังสือเกี่ยวกับการขาย เข้าร่วมการฝึกอบรม และเรียนรู้จากผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย
การปฏิบัติตามขั้นตอนเหล่านี้อาจไม่ต้องทำทั้งหมด เพราะต้องปรัเปลี่ยนไปตามเหตุการณ์และในแต่ละสถานการณ์ จะช่วยให้นักขายประสบความสำเร็จในการขาย สามารถเพิ่มยอดขาย และสร้างธุรกิจที่มีให้เติบโตได้อย่างยั่งยืน
.
-------------------------------------------------
สนใจเรื่องราวเพิ่มเติมคลิกที่นี่
การตลาด (Marketing) รวมข้อมูลเพิ่มเติม
-------------------------------------------------